Festival City – это первый, и пока единственный офисный центр класса А, и самый современный торговый центр в городе. Почему Левый берег, почему именно эта площадка? Изначально, прежде чем строить, нужно понимать расположение, транспортные потоки, логистику, окружение, которое есть в настоящий момент. И главное – которое будет в будущем. С учетом всех этих требований был построен Фестиваль, теперь Festival City. То есть в полном соответствии с концепцией, а не наоборот. Как часто бывает, есть «свободная» земля или недостроенное здание, и это пытаются как-то использовать. Нет, мы выбрали площадку под эту застройку не спонтанно, это место было выбрано сознательно, с учетом развития города.

Вы открывались не первыми, были уже Каскад, Континент, другие торговые центры. Как это отразилось на поиске арендаторов и заполнении центра? Начнем с того, что уже несколько лет существовал Континент. И это был первый торговый центр такого формата в Омске. Тогда все потребители имели такой выбор – либо стихийные рынки, либо Континент. Конечно, он получил своего покупателя, в том числе и из области, и из Казахстана. И зафиксировал, на какое-то время. В то время был успешен Каскад. Надо сказать, что они открылись в очень удачное время – 2005г., за несколько лет до прошлого кризиса, когда доходы и цены зачастую были «раздуты». На той успешной волне они закрепили за собой имидж самого модного комплекса, и аудиторию в ценовом сегменте выше среднего. Мы же открылись спустя два месяца после МЕГИ, это конечно наложило отпечаток. На всех операторов рынка, без исключений. Очень большой поток ушел из торговых центров в МЕГУ. Мы потеряли несколько крупных федеральных арендаторов, например Спортмастер. По предброкериджу мы ожидали 100 процентной заполняемости, а в результате получили только 70 процентов. Но я считаю это очень хорошим показателем, сейчас в Москве считается нормальным открываться при пятидесяти процентном заполнении. Раскачка комплекса до состояния нормального функционирования происходит за 2-3 года обычно. Идеальный вариант – год. У нас ушло года 2 на раскачку, при условии, что мы открылись в кризис. Мы открывались с местными предпринимателями, но это были сильные игроки.

Что нужно для того, чтобы торговый центр стал успешным? Главное – привлечь тех арендаторов, которые будут удовлетворять нашей концепции, нашему ценовому сегменту. Тех, кто понимает, кто их покупатель и как с ним работать, как стимулировать покупателя, как меняться, когда делать распродажи, когда их не делать. Это должны быть преимущественно компании, четко регламентированные. В этом случае успеха добиваются быстрее. И такие компании более устойчивы к разным экономическим явлениям. Понимая, что наш покупатель, конечный потребитель, это средний класс, средний минус и средний плюс, мы стараемся таким образом подбирать пул арендаторов. Получив свою целевую аудиторию, еще же нужно ее удержать, сделать так, чтобы конечному покупателю было и выгодно, и удобно, и приятно ходить именно в наш торговый центр. В принципе это сделать не сложно, кажется, что не сложно. Подобрать арендаторов, убедить их в правильности выбранной концепции, ну и донести это все до конечного потребителя. То есть маркетинг и еще раз маркетинг.

Если мы заговорили о маркетинге, то на кого он, прежде всего, направлен? Конечно, на конечного покупателя, на создание покупательского трафика. Но здесь, как и в любом другом бизнесе, продукт первичен. Торговый центр – это цельный и конечный продукт. И применяться к нему должны правила продвижения готового продукта. Я уверена в нашем торгово-офисном центре, я знаю, что в торговом центре удобно и приятно находиться, здесь можно не только купить необходимые товары и продукты, но и провести время, а в бизнес-центре приятно и комфортно работать. Вся работа маркетинга сводится к одному главному правилу – потребности клиента должны быть удовлетворены. У нас несколько ресторанов, разного ценового уровня, есть предприятия быстрого питания. В настоящий момент достигнуто соглашение с детским развлекательным центром N-terra, и в скором будущем он будет располагаться у нас на третьем этаже. Они завершат реализацию концепции Festival City. N-terra – уникальное для города предприятие, оно подойдет для детей всех возрастов, от младенцев до подростков. Причем специфика для всех разная. Мамы с малышами изучают цвета, колокольчики, барабанчики для мелкой моторики. Отдельная зона, куда мама приходит с ребенком и занимается. Тут же может бегать ребенок постарше, развиваться сам. У них сама идея очень интересная. И не случайно выбран именно наш центр, левый берег – район большой застройки, опять же демографический взрыв в последнее время. Я уверена, что N-terra не только поможет обслужить существующий трафик, но и привлечет дополнительный.

Кто ваш арендатор? Есть федеральные сети, они хороши по-своему. Жестко регламентированные, со своими правилами, с большим опытом и с пониманием необходимости маркетинга. Обычно это якорные арендаторы (от 1000 квадратных метров). Есть магниты – небольшие федеральные компании, иногда локальные предприятия, которые при этом создают сумасшедший трафик. Есть местные предприниматели, которые хороши по-своему. Есть такие, кто нужен, очень нужен для потребителя с точки зрения товарной группы. Главное, чтобы сочетание арендаторов на одной площадке, так называемый tenant-mix, был продуман и создавал эффект синергии. В этом случае успех будет у всех: и у арендаторов (товарооборот растет) и у покупателей (они нашли то, что искали, оправдали ожидания) и у нас, как у арендодателя. Мы охотно привлекаем арендаторов, торгующих сопутствующими товарами. Это очень удобно для покупателя, когда он может все купить в одном месте, от крупной бытовой техники до скрепки. А вообще наш арендатор – тот, кто разделяет нашу концепцию. Слышит и прислушивается. Готов к изменениям в соответствии с настоящей действительностью и потребностями покупателя. Точно могу сказать, кто не наш арендатор – это люди, застрявшие в прошлом, живущие прошлыми понятиями и представлениями о торговле. Предприниматели, которые считают, что достаточно как-то представить товар и поставить продавца, и все будет продаваться само. Нет, двадцать первый век, новые технологии, новые требования, все новое. Для меня не достаточно, чтобы арендатор просто вовремя платил арендную плату. Необходимо, чтобы арендаторы развивались, каждый в своем направлении. Иногда приходится обращать внимание арендатора на то, что он сейчас не в лучшей форме.

А в чем заключается ваша помощь арендаторам? Например, самое простое – маркетинг. В первую очередь обращаю их внимание на витрину, коллекцию, ценник. Иногда подталкиваю к анализу, к изменениям, или хотя бы к минимально необходимому движению. У нас уже сложилась практика совместных акций, распродаж, конкурсов, целью которых является привлечение конечного потребителя, как я говорила ранее. Мы консолидируем объемы у рекламораспространителей, чтобы обеспечить оптимальную цену для наших арендаторов. Иногда объединяем усилия нескольких арендаторов со своими, и получаем полномасштабную акцию. Помимо этого, всем нашим арендаторам мы предлагаем бесплатное продвижение внутри комплекса. Так, размещение аудиороликов, распространение листовок, и любое мероприятие на территории FestivalCity мы разрешаем проводить бесплатно. У нас есть постоянно действующая площадка со сценой и звуком, трансляцией на видеоэкран, которую могут использовать для продвижения наши арендаторы. Ну и моя задача, как директора торгового центра, сделать так, чтобы арендаторы «помогали» друг другу, создавали эффект синергии. То есть не только собрать правильный состав, но организовать внутреннею логистику. Покупательский поток должен перемещаться как горизонтально, так и вертикально. Основная головная боль любого ТЦ, как поднять людей на верхний этаж. Причем, чем выше нужно поднимать, тем сложнее. У нас три этажа, и я считаю правильным решением размещение на третьем этаже «трафиковых» предприятий – Эльдорадо и Модис, в скором времени там будет еще N-terra и круг замкнется.

А что же с фудкордом? Я считаю, сама идея фудкорда не актуальна для нашего города, так же как и для других регионов. На Западе и в Москве – это центры притяжения, места встречи. Потому что там понимают, что самый ценный ресурс – это время, и экономят его. Цена вторична. Приходя на фудкорд, вы получаете понятную еду, понятных брендов, там всегда много свободных мест, можно спокойно встретиться с друзьями, провести встречу на нейтральной стороне, не затрачивая много времени. В Омске человек пока что отдает предпочтение качеству и каким-то атрибутам, и он скорее поедет на бизнес-ланч в центральные рестораны, чем пойдет на фудкорд, в предприятия быстрого питания. У нас еще крепко понимание и готовность людей ехать на другой конец города за лучшим рестораном, за лучшим предложением, за самой модной вещью.

Но у вас есть Мак Доналдс? Да, и это одно из главных достижений. Еще в самом начале мы понимали, что на этом месте, именно на этом, должен быть Макдоналдс. Но переговоры заняли очень много времени, 4 года. У меня даже сохранилось первое подтверждение от Макдоналдса с синей печатью. Мы много раз показывали, рассказывали, пытались договориться. Но с мертвой точки дело сдвинулось только в 2013 году, когда компания приняла стратегическое решение о присутствии в регионе. У них было очень много претензий, в первую очередь из-за того, что им нужна земля в собственность, а не аренда. Уговорить их было непросто, честно скажу. Более того, когда мы уже договорились, что они садятся в аренду, очень сложно было им подобрать конфигурацию помещения. Макдоналдс – это изначально очень технологичный бизнес, и они в первую очередь соблюдают принципы внутреннего производства. То есть такая-то линейка оборудования должна стоять вот так и никак иначе, помещение для сотрудников должно быть только здесь. С учетом того, что у нас архитектурно интересное здание и нестандартные помещения, решить задачу было не просто. Мы предлагали им вариантов 8 рассадки, некоторые были для меня очень удивительными, но, тем не менее, мы нашли решение. Мне не удивительно, что Макдоналдс выбрал именно нас, мы трактуем современный подход, учитываем интересы всех сторон. Если федералы не всегда могут подстроиться, то мы можем это себе позволить.

Многофункциональный комплекс – это большее хозяйство, как вы справляетесь? Начну с того, что у нас все службы – собственные. И техническая служба, и клининг, и безопасность, и маркетинг. Абсолютно все, это часть стратегии. Так проще мотивировать персонал, контролировать его, и, как следствие, гарантировать качество предоставляемых арендаторам услуг. Я понимаю, что это не московский подход, там больше распространен аутсорсинг, но в наших реалиях это самый правильный подход. Я абсолютно уверена, что своя собственная служба выполняет работу лучше, надёжнее, стабильнее, ответственнее. И я могу на этих сотрудников возложить дополнительные обязанности, и они будут их выполнять совершенно спокойно. Если мы говорим про аутсорсинг, то там включаются не просто структурные условия управления персоналом, а менеджерские, помыли они на 5 или на 4. И тогда я веду беседы с их компанией, снижая оплату. Но у меня нет уверенности, что эта компания правильно работает со своими сотрудниками, что платит им белую зарплату. Когда сотрудники в моем штате, я знаю ситуацию досконально по каждому человеку.

Со времени открытия прошло уже пять лет. Чего удалось достичь, и какие еще есть планы? В начале я думала, что за два года можно наладить работу, создать систему, и дальше будет легче. Но нет, это ежедневная работа, здесь нет точки. Добившись результатов и достигнув плановых показателей, все равно есть, куда расти и развиваться. С офисным центром легче, там максимально задействовано две стороны, мы и арендатор, в ТЦ есть еще и третья сторона, самая важная – покупатели. И в офисном центре тоже хватает проблем, всем нужны разные системы настройки безопасности, у всех свои условия. Но благодаря тому, что центр очень технологичный, нам удается угодить всем. И у нас очень низкая ротация, в настоящий момент нет свободных помещений, и это при том что в городе, мягко говоря, сложная ситуация у собственников офисов. Ставки падают, помещения пустуют. Что касается торгового центра – то он за 5 лет значительно изменил свой облик. В Festival City чувствуется жизнь и динамика, позитивные изменения и обновления. Все актуальные и модные тенденции находят здесь отражение и развитие. Например, ярмарки ручной работы, которые мы проводим по праздникам, начинались с одного мероприятия в год, которое называлось фестиваль hand made. Сейчас записаться на выставку – это удача, потому что спрос превышает предложение.

Мы стремимся развивать FestivalCity как модное место в ценовом сегменте средний, средний+, средний–. Мы работаем со стилистами, стимулируем покупателей задумываться о своем облике, и использовать предлагаемые возможности для улучшения. Включаем это направление в рекламные кампании. Нам нравится видеть улыбки наших покупателей. А что касается планов с приходом N-terra, мы «закроем» детский вопрос, и по идее, больше каких-то перестановок не будет. Хотя есть у меня идея «ресторанного дворика», которая одобрена советом директоров. Более того, у нас присутствуют уже и итальянское направление – «Мама Миа» и японское – «Зебры» и мясное – Вар BQ. Но я бы хотела больше ресторанов, хороших и нужных. И сейчас нахожусь в поиске арендаторов – партнеров, которые могли бы реализовать свои концепции в нашем торговом центре, например восточная кухня. А Festival City уже стал своеобразным центром притяжения не только для Левого берега, но и для всего города.

Поделиться: