Этот старый анекдот про подержанные автомобили будет актуальным, очевидно, еще долгие годы. И, несмотря на рост и падение экономики, и соответствующее колебания уровня жизни россиян, этот рынок весьма стабилен. Информацией об омском рынке подержанных авто рассказал Иван Беланов — предприниматель, сумевший совладать с некой стихийностью этого рынка с помощью создания официальной компании, занимающейся автомобилями с пробегом в нашем городе.
Как попадают автомобили на рынок подержанных машин?
В Омске в этом сегменте представлены три основные группы игроков:
Первая группа – это официальные дилеры и официальные салоны,которые работают по программе trade-in – подержанный автомобиль в зачет нового. Этот канал в нашем городе пока еще не очень объемный. Немного на нем и специализированных центров по автомобилям с пробегом. В общем их доля не превышает 5%, но у них самый большой потенциал (в Москве доля уже более 30%).
Второй игрок – это «физики», физические лица. Проще говоря, те люди, которые наездились на своем авто и сами его продают. Этот канал продажи-покупки немаленький и значительно опережает по своим объемам первый (около 30%). Сформирован физическими лицами с их потребностью продать свой автомобиль.
И, наконец, самый большой игрок – это «перекупы» или перепродавцы. Несколько пренебрежительному общепринятому названию, эти люди предпочитают себя называть автодилеры, автопродавцы, «автоселлеры», «байеры». Пока еще представлен большим количеством физических лиц. Этот сегмент в нашем городе превалирует над всеми – до 70%. Немного о сути ведения бизнеса перечисленными игроками.
Справка:
Согласно данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», в октябре 2016 года объем рынка легковых автомобилей с пробегом в России составил 469,3 тыс. единиц, что на 2,6% меньше, чем годом ранее. Таким образом, вторичный рынок показывает падение второй месяц подряд, причем его темпы усилились (в сентябре было -0,1%).
Лидером вторичного рынка по-прежнему остается отечественная LADA, на долю которой приходится свыше четверти от общего объема. В количественном выражении это составляет 129,2 тыс. штук, что на 10,9% ниже показателя годичной давности. Лучшей среди иномарок все так же является японская Toyota, чей результат достиг 52,2 тыс. подержанных экземпляров (+0,5%). Третье место занимает другой японский бренд – Nissan (24,8 тыс. шт.), у которого реализация легковых автомобилей с пробегом выросла на 3,4%.
Как отмечают аналитики агентства «АВТОСТАТ»,несмотря на снижение российского вторичного рынка в течение последних двух месяцев, в целом по году он все равно демонстрирует рост. Так, по итогам 10 месяцев 2016 года его объем составил 4,3 млн единиц, что на 6,2% выше результата годичной давности
Дилеры работают со своими клиентами на новые авто. Приходит, допустим, в дилерский центр покупатель прицениться. Менеджер выясняет, что есть у покупателя авто, и предлагает ему отдать своего «старого коня» по цене, к примеру, в 100 тысяч рублей. Желаемая покупателем машина стоит 600 тысяч. В итоге сделки покупатель получает вожделенный автомобиль за 500 тысяч, а дилеры продают оставленное авто со своей наценкой. И все довольны. Производители, как правило, дают дополнительные скидки на трейд-ин сделки, поддерживая своих дилеров выгодой для клиента.
Так же, как разновидность или маркетинговый ход, используется практически та же схема, когда дилеры предлагают выкупать у своих покупателей купленные некогда в салоне профильные авто, предлагая ему более «продвинутую» новую модель или выкупают их же. Проведя ремонт, диагностику и предпродажную подготовку также выставляют эти подержанные авто на рынок. Дилер всегда производит официальную сделку и проверяет авто, чем, конечно, притягивает многих покупателей. Также придерживается стандартов подготовки, продаж, экспозиции, предоставляет полный пакет услуг в автосделках, начиная с кредита, страховки, обмена, комиссии и т.д.
Следующий канал (группа) сбыта у «физиков». К примеру, я – физическое лицо, захотел продать машину. Все мои усилия сводятся к одному – разместить объявление на «Avito» или «Дром». Получаю звонки, показываю авто. Рынок этот абсолютно неконтролируемый, непрозрачный. Объявлений очень много, цены у всех разные. Сделки полуофициальные, чистоту проверить трудно. Разумеется, это чревато в первую очередь для покупателя. Вот представьте себе, Вы покупаете автомобиль, который Вам усиленно нахваливают. При этом никогда не расскажут его подлинную историю: как ездили, что делали. авторынок
Разумеется, рынок внес свои коррективы: покупатель может прийти с другом, который разбирается в машинах, но такая покупка больше напоминает лотерею. И все-таки покупатели идут, и этот канал сбыта остается популярным в Омске в первую очередь из желания купить машину подешевле. Тратится много времени и сил.
А вот самый известный и самый большой – это третий канал. Он был сформирован огромным числом граждан, прирабатывающих себе в свободное время перепродажей авто. Омск в свое время оказался одним из лидеров по количеству безработицы среди мужского профессионально-образованного, профессионально-обученного класса инженеров и технарей, мужчин в зрелом возрасте, которым нужно зарабатывать, в которых есть предпринимательская жилка. Еще недавно это был очень прибыльный бизнес: заработок на одном автомобиле доходил в среднем до 30-50 тысяч рублей. Сейчас ситуация, конечно, хуже и заработок на машине в 10-20 тысяч уже считается неплохим.
Мы постоянно мониторим и анализируем рынок подержанных автомобилей в нашем регионе, и видим: нигде нет такой доли «перекупов» как в Омске. Как пример: на популярном сайте по продаже автомобилей «Drom.ru» по Омской области около 70% занимают предложение перепродавцов, не хозяев. Откуда они берут машины? Разберемся. До сих пор остается «живым» канал доставки машин с Дальнего Востока. Канал, который, в общем-то, исторически сформировал рынок перепродажи подержанных иномарок. Однако на сегодняшний день этот канал практически иссяк, с одной стороны, появились крупные игроки, дилеры, о которых говорил выше, с другой – значительно поднялись таможенные пошлины, подорожали затраты логистики.
Хорошо заработать можно только на ремонтных авто, которые подешевле берутся и доводятся до псевдотоварного состояния. Но данная форма перепродажи в Омске не активно используется. Имидж таких старателей не устраивает и самих перепродавцов. Автомобили для перепродажи перепродавцы часто берут с сайтов частных объявлений, то есть забирают часть рынка «физиков» — владельцев (другой канал). Как только покупатель выставляет авто на продажу, он получает много предложений по значительному снижению цены. И при правильном торге перепродавец приобретает авто с возможностью заработать маржу, естественно, подготовив ее после владельца, которые, как правило, не всегда даже моют авто при показе.
Еще один канал – выкуп:любая потребность в деньгах будет реализована, если у вас есть авто. Выкуп перепродавцы могут произвести как через интернет, так и в известных местах в городе. Все происходит очень быстро, но цены естественно, занижены.
Следующий канал – перегон авто с других городов.Возможен, в принципе, реализовывается только перепродавцами. Очень рискованный, но и часто маржинальный. Рынок цен между городами значительно отличается, притом в разное время в разных сегментах. Любой дефицит в Омске определенных марок моделей быстро пополняется, цены не скачут. Это удобно всем, но не со всех регионов омичи готовы покупать авто, например, сложно продать авто с московскими или краснодарскими номерами. Легче с тюменскими или уральскими. Почему же их бизнес не умирает?Скорее потому, что маркетинг у них интуитивный, на высшем уровне: нуждаешься в деньгах – иди к «перекупу», к «перепродавцу»; неправильно оценил свою машину в салоне – к «перепродацу»; не можешь осилить ремонт – «перепродавец» поможет; плохое состояние – знаешь куда идти. Они сами и покупатели, они сами и мастера, и механики, они сами и продавцы, сами и оформители. Перепродавцы в последнее время активно становятся и консультантами по подбору автомобиля.
Работа с любой группой игроков на подержанном рынке подразумевает определенную специфику во взаимодействии с ними, которую необходимо знать, тогда риски снизятся до нулевых процентов, и Вы значительно сэкономите на покупке авто.
